La domanda consapevole e latente: come intercettarle

Prima di comprendere come intercettare la domanda consapevole e latente è necessario fare una piccola premessa. È risaputo che per tutti gli individui esiste una scala dei bisogni e sono proprio questi bisogni a creare la domanda. Esistono dei bisogni definiti e altri che possiamo definire potenziali.

Pensa a quando ti affidi agli e-commerce per acquistare un paio di scarpe, o addirittura per fare la spesa da casa o ordinare da un fast-food, da un ristorante cinese.

Pensa ancora a quando utilizzi il sito di una compagnia aerea per prenotare il tuo volo low cost, pensa a quando pianifichi le tue vacanze estive sui portali di booking online per cercare un alloggio vicino al mare in base alle tue tasche.

In questo caso ha dei bisogni ben definiti, dunque la tua è una domanda consapevole perché tu stesso sei consapevole dei tuoi bisogni e dunque hai fatto la prima cosa che oggi farebbero tutti, ossia cercare su Google.

Facciamo un altro esempio pratico. Vivi in un appartamento in cui paghi l’affitto. Non è certo la casa dei tuoi sogni e non è situata nella zona della città che preferisci, ma ciononostante ci vivi abbastanza dignitosamente, spendi quanto serve per le manutenzioni e la vita va avanti.

Nei tuoi desideri però c’è sempre stata una villetta a schiera in zona defilata rispetto al centro città, mai vuoi per i costi proibitivi, vuoi per i tassi di interesse troppo alti dei mutui, hai sempre lasciato perdere.

Hai un atteggiamento passivo, non ti viene in mente neanche di cercare su Google perché tanto sai che non riusciresti a sostenere una spesa simile e in quella zona non ci sono case di nuova costruzione.

Un bel giorno però scorrendo la timeline di Facebook compare l’annuncio di una agenzia immobiliare che pubblicizza nuove villette a schiera in vendita nella zona della città che preferisci, il prezzo di mercato è ottimo e sono acquistabili con un mutuo a tasso agevolato, sono comprese anche tutte le agevolazioni che lo Stato prevede per chi acquista la prima casa.

In quel momento il tuo sogno riprende forma e penserai seriamente di cambiare casa. Se ci pensi bene la domanda latente non è altro che un desiderio o una necessità potenziale di una persona. Un bisogno inespresso o spesso rimandato e per mille ragioni mai concretizzato. Lo stesso ragionamento si potrebbe fare per uno smartphone nuovo o una automobile nuova.

La domanda consapevole e latente categorizzano in modo differente il pubblico, in altre parole ci dicono come le persone si avvicinano al nostro prodotto o servizio.

Ci sono diverse attività che si possono svolgere, ma in entrambi i casi la parola d’ordine è targettizzare!

I motori di ricerca sono i luoghi virtuali ideali per intercettare la domanda consapevole.

La ricerca su Google è già un ottimo strumento di per sé e lavorare sulla SEO, ossia sulla ottimizzazione per i motori di ricerca è assolutamente indispensabile.

Si pensi ancora alle Google Ads, con annunci concepiti con lo scopo di fornire le più svariate soluzioni per gli utenti in cerca di specifici prodotti o servizi.

Devi convincere il pubblico. L’utente si chiederà: “riuscirà questo prodotto o servizio a soddisfare la mia esigenza?” Probabilmente la prima mossa di un utente come già detto, sarà fare una ricerca su Google attraverso parole chiave specifiche come ad esempio: riparazione smartphone, offerta iPhone, voli economici.

Un altro mezzo che possiamo usare è il banner. Quando  l’utente clicca sul banner pubblicitario e si trova all’interno del tuo sito e vede ciò che puoi proporgli, allora potrai successivamente intercettarlo tramite i canali social e la rete Display di Google.

Puoi fare dei post sponsorizzati su Facebook in cui gli proponi ciò che aveva visto nel banner sia a livello testuale che grafico, dimostrando ancora una volta che puoi soddisfare le loro necessità con il tuo prodotto o servizio.

Questo è il momento in cui devi far conoscere il tuo prodotto o servizio ai potenziali utenti, è il momento in cui devi stimolare un interesse verso il tuo brand, non è ancora il momento di convincerlo ad acquistare, e sai perché?

Perché ancora si sta approcciando al tuo brand e siccome dietro lo schermo ci sono esseri umani, non devi rischiare che il tuo potenziale cliente si senta pressato, si infastidisca e ti abbandoni anzitempo.

Cosa fare?

Per prima cosa devi targetizzare definendo e stimolando il tuo pubblico. Uno dei primi modi per attirare l’attenzione potrebbe essere la grafica. Più la grafica sarà coinvolgente, più il testo sarà facile da leggere, più è probabile che il potenziale utente clicchi sul tuo annuncio, si consiglia di utilizzare una call to action, ossia un tasto un tasto: Chiedi Info, Scopri di più e cosi via.

Gli strumenti più adatti sono Facebook e Instagram, proprio perché offrono una vasta gamma di strumenti di marketing ed hanno un enorme bacino di utenza. Puoi gestire le campagne Ads con lo strumento Facebook Business Manager.

Anche in questo caso la rete Display di Google è un ottimo strumento perché puoi adattare i tuoi banner. Sarà Google a mettere in evidenza il tuo annuncio a seconda dello spazio disponibile.

Un altro sistema è analizzare le parole chiave, puoi a tal proposito avvalerti di un ottimo strumento gratuito, Google Keyword Planner, ciò ti permetterà di mettere in evidenza il tuo annuncio verso chi usa determinate parole chiave nella ricerca.

Abbiamo visto alcune dritte su come intercettare la domanda consapevole e latente.

Chi ha un bisogno latente ha un comportamento passivo, non fa delle ricerche ed è per questo che devi essere pronto a intercettarle con gli strumenti a disposizione.

Quando fai delle inserzioni sarà fondamentale capire se queste stanno producendo i risultati sperati abbiamo già spiegato come farlo nella guida Misurare le conversioni delle tue Ads.